【行業動態】經銷商穩定終端價格體系的應對策略
發布日期：2019-11-18
合理的市場價格體系，在滿足渠道成員的利益，穩定市場環境的同時，也能提高競爭對手進入該市場的價格壁壘。穩定的價格，有利于經銷商在市場、消費者面前樹立良好的形象。所以，穩定的價格是穩定市場秩序的前提。
在市場競爭中，惡意壓價競爭只是個別經銷商的行為，還有為數不少的經銷商深知低價競爭的厲害關系，但很多時候是出于市場大環境因素而造成產品價格體系混亂，經銷商卻無能為力，于是我們經常聽到經銷商這樣的聲音：“市場太亂，自己的產品被打壓：競品價格要比我們產品的出廠價還低：商場、超市要做特價，我們該怎么辦......”
在發現需要穩定終端價格體系這個問題的時候，經銷商一定要首先在經營意識上認識到這個問題的重要性，并從行為上采取必要的應對策略。
一、從商場、超市砸價目的入手制定策略
超市的砸價行為可以說是價格體系“最厲害的殺手”，超市“砸價”的主要目的是期望通過特價來帶動店內的客流量，是為了吸引人流，只要把顧客吸引來，超市就能有錢賺。
所以，經銷商與其“被動”地讓超市通過“砸價”的方式來吸引人流，還不如自己“主動”開展一些非價格促銷的活動來幫超市帶動店內的客流量，解決了人氣問題也就解決了超市砸價的問題。
經銷商在超市促銷的形式上可以多種多樣，如加量不加價、贈品促銷、場外表演等。通過促銷為超市帶來人流量，深受超市的歡迎，也是增進客情關系的好方法。也可以與超市聯合開展一些促銷和推廣活動。比如，通過媒體廣告宣傳，如消費者憑所持報紙廣告或在限定的時間內，到超市購買該產品可以得到額外的抽獎或贈品，這種活動可以幫助超市帶來額外的客流量，深受超市的歡迎。
二、提升自身意識
多數的終端價格體系紊亂都是應該從經銷商自身找原因的。目前，一部分經銷商很少有自己去看市場、關注市場，總是廠家來人拉著經銷商去看市場。對于廠家的政策執行不到位，不能夠很好地領會廠家的精神。走商場、超市渠道的經銷商完全依賴商場、超市等，沒有自己的主見，不能夠很好的應對商場、超市提出的種種條件。這些都源于經銷商的經營意識跟不上市場發展的步伐。
經銷商應該提升市場主動意識，深入市場，了解市場。積極配合廠家完成對市場的掌控，多給商場、超市系統提出建設性建議。當有一天，經銷商主動拉著廠家去看市場、商場、超市，主動找到經銷商建立促銷政策的時候，那么穩定價格體系也就不是什么大問題了。
三、制定二批商激勵體系
二批商在穩定終端價格體系上也起著重要作用。經銷商維護二批商的合法利益，是渠道穩定的前提。二批商得到滿足的同時，也會幫助經銷商維護市場秩序。在制定利益分配制度時，除制定合理的價差空間外，還要給與一定的獎勵，有效激勵他們的工作。
當然，建立激勵體系時，關鍵要考慮“度”的問題。即什么形式、什么條件下給與激勵，同時給予多大的獎勵，必須考慮清楚，以免二批商將獎勵打入流通價格，影響價格體系穩定。
四、對終端的掌控來應對促銷
促銷是影響終端價格體系的重要因素，經銷商在做促銷的時候一定要把握住每個終端的特點進行有針對性的促銷。良性的促銷就是保證我們的目標客戶的陳列展示和庫存合理化、客情維護，知道這個根源，我們就可以從對終端的掌控入手，詳細的分析每個網點的基本情況，找到合適的方案做促銷。
此外，對于終端店的把控就需要經銷商要經常進行巡查，維護好客戶情況。掌控終端是經銷商的渠道根本，也是穩定價格體系的最好保障。
五、合理進行網點布局
惡性競爭是價格體系不穩定的最常規表現，也是根源之一。要想有效的抑制惡性競爭，經銷商就必須加強自身的修煉。
我們應該把我們手上的網點進行合理的分類，按照經營品類、規模、店的消化特點等進行合理的分類。根據流速、流量、流向以及地理環境等進行分類，來分別進行鋪貨。這樣就能很好的控制惡性競爭的發生。
六、動態回調應對滯銷
讓二批商和終端的庫存出現產品滯銷，很容易出現價格體系混亂的狀況，因為他們要回收資金可能就會采取降價銷售、惡性促銷等手段。經銷商碰到這種情況就要進行有效地甄別，盡量制作有效的終端，比如有一些網點、小店，如果利潤貢獻不是特別明顯，可以考慮砍掉不做或者暫時休貨。最重要的一點是，在新品上市的時候一定要注意給客戶進行調換貨，這樣就能很好的控制滯銷問題。
七、日益重要的軟性服務
目前，有的經銷商服務意識還不強，也就是對消費者的了解以及對下線客戶的服務還嚴重不足。我們對此要特別引起警覺，特別是售后的跟蹤服務一定要做好，在贏得好的口碑的同時樹立自身形象。良好的形象及口碑，是客戶對經銷商信賴的基礎，一個可靠經銷商的以身作則，對于穩定終端價格體系有著良好的帶動作用。
