【行业动态】经销商稳定终端价格体系的应对策略
发布日期：2019-11-18
合理的市场价格体系，在满足渠道成员的利益，稳定市场环境的同时，也能提高竞争对手进入该市场的价格壁垒。稳定的价格，有利于经销商在市场、消费者面前树立良好的形象。所以，稳定的价格是稳定市场秩序的前提。
在市场竞争中，恶意压价竞争只是个别经销商的行为，还有为数不少的经销商深知低价竞争的厉害关系，但很多时候是出于市场大环境因素而造成产品价格体系混乱，经销商却无能为力，于是我们经常听到经销商这样的声音：“市场太乱，自己的产品被打压：竞品价格要比我们产品的出厂价还低：商场、超市要做特价，我们该怎么办......”
在发现需要稳定终端价格体系这个问题的时候，经销商一定要首先在经营意识上认识到这个问题的重要性，并从行为上采取必要的应对策略。
一、从商场、超市砸价目的入手制定策略
超市的砸价行为可以说是价格体系“最厉害的杀手”，超市“砸价”的主要目的是期望通过特价来带动店内的客流量，是为了吸引人流，只要把顾客吸引来，超市就能有钱赚。
所以，经销商与其“被动”地让超市通过“砸价”的方式来吸引人流，还不如自己“主动”开展一些非价格促销的活动来帮超市带动店内的客流量，解决了人气问题也就解决了超市砸价的问题。
经销商在超市促销的形式上可以多种多样，如加量不加价、赠品促销、场外表演等。通过促销为超市带来人流量，深受超市的欢迎，也是增进客情关系的好方法。也可以与超市联合开展一些促销和推广活动。比如，通过媒体广告宣传，如消费者凭所持报纸广告或在限定的时间内，到超市购买该产品可以得到额外的抽奖或赠品，这种活动可以帮助超市带来额外的客流量，深受超市的欢迎。
二、提升自身意识
多数的终端价格体系紊乱都是应该从经销商自身找原因的。目前，一部分经销商很少有自己去看市场、关注市场，总是厂家来人拉着经销商去看市场。对于厂家的政策执行不到位，不能够很好地领会厂家的精神。走商场、超市渠道的经销商完全依赖商场、超市等，没有自己的主见，不能够很好的应对商场、超市提出的种种条件。这些都源于经销商的经营意识跟不上市场发展的步伐。
经销商应该提升市场主动意识，深入市场，了解市场。积极配合厂家完成对市场的掌控，多给商场、超市系统提出建设性建议。当有一天，经销商主动拉着厂家去看市场、商场、超市，主动找到经销商建立促销政策的时候，那么稳定价格体系也就不是什么大问题了。
三、制定二批商激励体系
二批商在稳定终端价格体系上也起着重要作用。经销商维护二批商的合法利益，是渠道稳定的前提。二批商得到满足的同时，也会帮助经销商维护市场秩序。在制定利益分配制度时，除制定合理的价差空间外，还要给与一定的奖励，有效激励他们的工作。
当然，建立激励体系时，关键要考虑“度”的问题。即什么形式、什么条件下给与激励，同时给予多大的奖励，必须考虑清楚，以免二批商将奖励打入流通价格，影响价格体系稳定。
四、对终端的掌控来应对促销
促销是影响终端价格体系的重要因素，经销商在做促销的时候一定要把握住每个终端的特点进行有针对性的促销。良性的促销就是保证我们的目标客户的陈列展示和库存合理化、客情维护，知道这个根源，我们就可以从对终端的掌控入手，详细的分析每个网点的基本情况，找到合适的方案做促销。
此外，对于终端店的把控就需要经销商要经常进行巡查，维护好客户情况。掌控终端是经销商的渠道根本，也是稳定价格体系的最好保障。
五、合理进行网点布局
恶性竞争是价格体系不稳定的最常规表现，也是根源之一。要想有效的抑制恶性竞争，经销商就必须加强自身的修炼。
我们应该把我们手上的网点进行合理的分类，按照经营品类、规模、店的消化特点等进行合理的分类。根据流速、流量、流向以及地理环境等进行分类，来分别进行铺货。这样就能很好的控制恶性竞争的发生。
六、动态回调应对滞销
让二批商和终端的库存出现产品滞销，很容易出现价格体系混乱的状况，因为他们要回收资金可能就会采取降价销售、恶性促销等手段。经销商碰到这种情况就要进行有效地甄别，尽量制作有效的终端，比如有一些网点、小店，如果利润贡献不是特别明显，可以考虑砍掉不做或者暂时休货。最重要的一点是，在新品上市的时候一定要注意给客户进行调换货，这样就能很好的控制滞销问题。
七、日益重要的软性服务
目前，有的经销商服务意识还不强，也就是对消费者的了解以及对下线客户的服务还严重不足。我们对此要特别引起警觉，特别是售后的跟踪服务一定要做好，在赢得好的口碑的同时树立自身形象。良好的形象及口碑，是客户对经销商信赖的基础，一个可靠经销商的以身作则，对于稳定终端价格体系有着良好的带动作用。
