【行業動態】 2017年，保健酒如何提升市場成功率（二）一一戰略突圍
發布日期：2019-11-18
一個好的產品在營銷中有否相互固定的賣點，要注意兩條標準：一是產品要有某種獨特性，或在外觀、或在功能、或在用途、或在價格等等；二是產品要適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見，摸得著。作為新品類的保健酒行業，是中國還沒有成形的一個強大產業，保健酒企業的發展與壯大，一定有會出路。
一、心態要放平，穩健中尋求發展
保健酒是一個長久的行業，企業要理性的對待。市場營銷最終是為產品服務的，產品是開展市場營銷的基礎。就產品與市場的切合程度本身而言，目前各保健酒企業急需加強產品研發，酒體要適應市場需求，包裝要精美，不僅要從口感、色澤、瓶型、標簽、外盒上迎合消費者的普遍感官愉悅，還要從人體飲用后可汲取的有效成分上提升產品功能。更要針對消費人群的細分進行產品細分，推陳出新，為各類型消費群研發出適應其需求或者潛在需求的分眾產品。更應該在配方、酒基、提取、勾兌、穩定性等各方面突出產品的獨到之處，憑借優良產品質量樹立可信賴的品牌形象，從而掌握打開消費者“腰包”的金鑰匙。
點評
海南椰島集團的“椰島鹿龜酒”以親情化、感性化作為產品與消費者的最高利益紐帶，與其他產品的功能概念區別開來，降低替代品競爭壓力，擴大了消費面。
二、做品牌是企業發展根本
我們可以發現保健品市場沒有優秀的品牌，只有知名的品牌。這除了保健品行業發展時間較短外，跟保健品企業不重視品牌經營也有關系。而中國酒文化源遠流長，茅臺會一直流傳下去，五糧液最重要的資產也是其品牌的價值。
保健酒的消費者同樣也是酒文化的認同者，習慣了一種產品后會較為忠誠地延續下去。企業要向規模化適度發展，就必須注重品牌建設，為了適應保健酒的品牌建設，就必須加強企業的新產品研發和開發能力，提升產品自身的市場競爭能力，強化正確引導，樹立新形象。重點做好形象與品質的關系，同時提高消費者對品牌的認知度，從而達到產品知名度的進一步提升和擴散。
點評
“椰島鹿龜酒”運用傳統中醫理論，采用傳統中醫秘方，提煉融貫、科學配伍，融合現代釀造技術，傳承傳統精髓，曾獲“中國名牌產品”稱號，是“海南老字號”產品，其釀泡技藝入選海南省非物質文化遺產，是首個被列為非物質文化遺產的保健酒生產技藝。“椰島”是全國馳名商標，品牌價值在行業內名列前茅。
三、解放思路，適合的模式和手段才有利
在這個產品高度同質化的時代，差異化營銷就是出路。今天互聯網和移動互聯網上的廣告不再是單純的產品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產生價值。因此，保健酒產品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現著企業產品的有形價值差異。企業并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售，而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。保健酒企業要想在復雜的市場環境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實現真正的差異化營銷。
保健酒市場除了現有的商超渠道中的禮品市場、餐飲的排擋市場之外，還有很大一塊的細分市場有待企業開發，那就是藥店渠道和專賣店渠道。眾所周知，中國藥店近幾年的發展速度迅猛，大大小小的藥店已是遍布各大街小巷，頗具規模化。保健品、日化用品也早就瞄準了這個市場，保健酒作為酒與保健品的綜合體，走藥店渠道必將是大勢所趨。保健酒是長期少量飲用酒，如果用戶能在正確的指導下，長期適量飲用，對人體會產生很大的效果。為此，以專賣店形式作為保健酒企業面向消費者的窗口，為消費者提供一個集銷售與售后服務雙重功能的場所，把產品與指導服務直接面對需要長期飲用保健酒的消費者，并給客戶建立電子檔案，指導如何飲用，當培養出一個忠實客戶后，又會帶來其他的不少新的客戶，如此逐步形成良好口碑，也不失為避實就虛的好方法。
點評
海南椰島集團的“椰島鹿龜酒”系列產品，在保持產品品種豐富多樣的同時，適應現階段的營銷方式，除傳統的線下營銷之外推廣網絡商店營銷也是其手段之一。
海南椰島天貓官方旗艦店網址：https://yedaojl.tmall.com/
四、服務尋求突破，強調人性化、人情化訴求
隨著市場的進一步延展和細分，服務就成為建構產品與顧客之間信任大廈的基石。隨著市場競爭的加劇，價格戰、形象戰、技術戰、質量戰不斷升級，競品對手之間往往會形成正面沖突。這個時候，保健酒如推出諸如定制式服務、保姆式服務、零距離服務等方式就能吸引人氣，誘導購買，突出服務的靈活性。比如主題選秀、參觀互動、健康達人、積分優惠、空瓶換禮品等活動就能與同類競品對手形成差異。
隨著市場的進一步延展和細分，產品的價值已經不僅僅體現于產品本身所賦予消費者單一需求的滿足，更重要的是體現在產品所能延伸的系列增值價值的方方面面，于是服務就成為建構產品價值與顧客需求的滿足之間的基石。在眾多的同質化產品中，服務是推廣的最大賣點，也是核心競爭力的優勢。因此，保健酒企業要跟蹤顧客的需求變化，通過“專家+專賣+專柜”的方式，強調產品的科技領先、品質優越，不斷打造品牌的興奮點，這樣才能維系現有的顧客。
點評
“椰島鹿龜酒”產品每年都會進行大量的客戶調查與免費品嘗活動，通過客戶的體驗回饋，完善產品、服務大眾。
目前，中國白酒行業前十名全部都已經上馬了保健酒項目；這說明了大家都看好保健酒的未來。未來幾年內，中國白酒行業的增長和中國保健品行業的增長，都將會來源于保健酒這個品類。
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